Antes de abordar a objeção do cliente, conheça o processo de pensamento do cliente que leva à sua objeção. É importante que você determine por que o cliente levanta essa objeção. Determine se ele possui todas as informações relevantes sobre o assunto ou se a objeção surgiu de lacunas de informações e informações incorretas. Sinta-se à vontade para perguntar ao cliente como ele surgiu com essa objeção, o que ele teme, o que é particularmente importante para ele nesse tópico.

Aceite as derrotas pragmaticamente como paradas no caminho para seu objetivo. Oh, os melhores vendedores têm que aceitar derrotas. A única diferença para os colegas comuns é que eles tendem a ver as derrotas como eventos únicos e não duvidam de si mesmos como resultado. As derrotas são tão normais quanto as ordens ganhas. Não exagere a alegria de uma conclusão bem-sucedida. Em vez disso, analise por que você ganhou e como repeti-lo.

É exatamente assim que você processa as derrotas e analisa como isso pode ser evitado no futuro. Claro que você pode ficar com raiva depois de uma derrota, mas depois pense no futuro novamente com confiança! Todo mundo comete erros, mas você não deve cometer o mesmo erro mais de uma vez. Seu cliente não vai comprar porque sua oferta tem 20 benefícios. Ele compra porque reconhece 3 benefícios principais.

Menos é mais. Se o cliente aceitar 3 benefícios pessoais em sua oferta, ele estará pronto para tomar uma decisão. Benefício é a qualidade da sua oferta que se adapta exatamente às suas necessidades específicas e desperta o seu desejo. Todas as outras propriedades da oferta são boas e interessantes, mas ainda não há razão para ele agir. Para levar o cliente a reconhecer e articular uma necessidade específica, você deve dominar a técnica MEN (método para desenvolver benefícios específicos do cliente). MEN é baseado em 4 tipos especiais de perguntas que levam o cliente até lá de forma direcionada. Explicação do que é gamificação